Любой продукт, о котором вы только можете подумать, уже кем-то продается. Так что вам придется бороться за одних и тех же клиентов с другими компаниями. Что вы можете сделать, чтобы повлиять на решения покупателей, как отстроится от конкурентов, как избежать конкуренции по цене? Ответ невозможен без подробного анализа конкурентов.
Чтобы сделать ваш анализ полезным нужно:
- 1. Выбрать правильных конкурентов
- 2. Определить какие аспекты их бизнеса заслуживают анализа
- 3. Узнать эталонные показатели (выручка, стоимость привлечения клиента, источники трафика, зарплаты сотрудников и т.д.)
- 4. Понять, как вы можете использовать полученные знания для улучшения своего бизнеса
Зачем все это нужно? При правильном проведении конкурентный анализ поможет вам:
- Создать уникальное ценностное предложение;
- Улучшить свой продукт, используя слабые стороны конкурентов, на которые жалуются клиенты;
- Получить эталонные показатели для измерения вашего роста. Вы не можете оценить свой успех, не понимая каким темпами растут ваши конкуренты и ваш рынок в целом;
- Найти новые группы клиентов, которые не полностью обслуживаются конкурентами, создать новую категорию продуктов, найти разрывы между тем, что предлагают ваши конкуренты, и тем, что нужно клиентам.
Очевидно любой анализ конкурентов всегда начинается с главного вопроса: кто эти самые конкуренты? Что первым приходит на ум? Правильно! Посмотреть лидера в вашей нише. Интернет-магазины анализирую Озон, онлайн-школы черпают вдохновение в Нетологии, языковые школы изучают Skyeng. Недостаточно просто оценить лидеров отрасли, о которых все говорят (такой анализ быстро загонит вас в депрессию). Они давно на рынке, они привлекали инвестиции, у них лояльная база. Если у вас нет таких же ресурсов — это бессмысленно.
Лучше найти компанию, которая открылась 6-8 месяцев назад и зарабатывает столько, сколько вы планируете заработать на своем бизнесе в городе, который похож на ваш.
Желательно подобрать еще несколько прямых и косвенных конкурентов. Чем первые отличаются от вторых? Прямые конкуренты — это компании, предлагающие продукт или услугу, которые могут легко заменить ваши, и которые работают в том же регионе, что и вы. А косвенные конкуренты предлагают продукты, которые не похожи на ваши, но могут удовлетворить ту же потребность клиента. Кажется, все просто. Но эти два термина часто используются неправильно.
Сравнивая свой бизнес с конкурентами, вы должны ориентироваться на эталонные показатели только прямых конкурентов (я говорю про выручку, средний чек, зарплату персонала, стоимость привлечения клиента, себестоимость продукта и т.д.). Поясню, на примере. Возьмем два интернет-магазина, которые продают обувь, и, кажется, работают с одним и тем же клиентом. Однако, если мы копнем глубже, то увидим, что продукт (в данном случае обувь) у магазинов не один и тот же: одна компания продает обувь премиальных брендов, а другая — недорогую и практичную, что делает их косвенными конкурентами.
Это не значит, что про косвенных конкурентов можно забыть. За ними тоже нужно приглядывать. Ведь такой магазин в любой момент может найти инвестора, расширить ассортимент и стать вашим прямым конкурентом. Но анализировать эталонные показатели лучше только по прямым конкурентам, профиль деятельности и бизнес-модель которых максимально близки к вашему бизнесу.
Когда конкуренты работают на вас
Начните с поисковых систем (Яндекс, Google). Введите в поисковую строку название продукта или услуги и ваш регион (если это важно для вашего бизнеса). Просмотрите 30-40 результатов выдачи. Вы, наверняка, заметите несколько новых игроков. Также можете изучить карты (Yandex, Google, 2ГИС) для оффлайн бизнеса. Посмотреть социальные сети по хэштегам, маркетплейсы и рейтинги, если таковые есть в вашей нише. Кстати, в соцсетях мы можем отслеживать конкурентов не только по хэштегу, получая новые идеи для продвижения и постов, но и сторис в официальных аккаунтах этих фирм и соцсетях их основателей.
Пришло время приступить к анализу. Сегодня постараюсь упомянуть максимум бесплатных инструментов, которые дадут вам более полную картину. Свои находки удобно вносить в таблицу. Создайте для себя ее копию для удобного редактирования!
В первую очередь выясните о конкурентах общую информацию:
- год основания компании,
- расположение офисов и регионы присутствия,
- количество сотрудников.
Эта информация есть на сайтах, в профиле Linkedin, в выписке налоговой.
Обратите внимание на вакансии конкурентов на их сайтах и сайтах по поиску работы.
Знание того, кого нанимают конкуренты, даст вам представление о том, какие шаги они собираются предпринять. Собираются ли они расширять свой отдел продаж, нанимать программиста или ищут специалиста по работе с TikTok? В сочетании с тем, что вы знаете о своей отрасли, вакансии конкурентов многое расскажут о том, в каком направлении они планируют развивать свой бизнес.
Параллельно посмотрите, а не ищут ли работу бывшие сотрудники ваших конкурентов. Особенно из продаж, маркетинга, сервисной службы. Изучите отзывы. Постарайтесь встретиться с этими людьми и попросите платную консультацию у них, как у специалистов, чтобы выяснить:
- как лучше строить бизнес
- откуда берутся заявки
- сколько стоит лид
- каким образом происходят продажи
- основные возражения клиентов
- самые востребованные продукты
Если сотрудник подписывал NDA (соглашение о неразглашении), просто уточните, что на его взгляд стоит или не стоит делать в этой нише. При необходимости можно даже устроить бывшего сотрудника компании-конкурента к себе на испытательный срок.
Обратите внимание, на какие средства развивается бизнес конкурентов.
Знание того, когда, сколько и от кого ваши конкуренты получили финансирование, также может быть важным, особенно если вы планируете самостоятельно привлекать капитал. Это даст вам четкое представление о том, на какой объем инвестиций вы можете рассчитывать.
Посмотрите открытые источники, публикации в СМИ, финансовую отчётность. Как правило, это открытая информация. Если компания не привлекала инвестиции, то инвесторы могут вложиться в ваш проект. В перспективный стартап. При этом в качестве обоснования выгодности инвестиций вы можете показать темпы роста своего конкурента (показать что рынок есть и он жив) и обосновать, как вы превзойдете конкурента по основным показателям бизнеса и за счет чего.
Доходы ваших конкурентов и количество клиентов заслуживают отдельного изучения. Для некоторых компаний вы сможете найти оценки в рейтингах (например выручка 108 онлайн-школ есть в рейтинге edtechs.ru. Имея данные о выручке за квартал и средний чек продукта конкурента за отчетный период, можно рассчитать трафик, количество клиентов, примерную конверсию страниц. Также попробуйте погуглить название фирмы конкурента вместе со словами “доход”, “клиенты”, «выручка», «продажи» и т. д. Вы можете найти интервью и пресс-релизы, в которых компании делятся этой информацией. Кстати, для того, чтобы постоянно анализировать новые данные по конкурентам, вы можете настроить автоматические оповещения Google. Этот абсолютно бесплатный инструмент позволит вам получать на почту любые упоминания ваших конкурентов в Сети раз в день или каждые 15 минут. Зависит от того, как вы сами настроите этот инструмент.
Иногда получить данные о выручке можно с помощью таких сервисов, как Контур Фокус, где есть бесплатные демо-тарифы. Попросить о помощи можно и налоговую службу. Вводите в поиске “бесплатная проверка контрагента” и один из первых результатов — это сайт ФНС. Ищите в поиске сайт конкурента по ИНН, ОГРН или названию. Скачиваете на сайте налоговой выписку о контрагенте. В ней вы увидите учредителей, директора и то, чем занимается контрагент. Посмотрите, платит ли компания налоги. Изучите бухгалтерскую отчетность на ресурсе БФО. Уточните и число работников предприятия и скачайте досье на компанию на сайте Прозрачный бизнес. В этом досье налоговая объединяет всю официальную информацию. Данные предоставляют сами компании, поэтому слепо им доверять нельзя, но вытащить несколько полезных показателей для ориентира можно.
Как оценить товары и услуги конкурентов
Пришло время оценить что, а главное — как конкуренты продают. Традиционный конкурентный анализ почти всегда включает в себя сравнение технических характеристик продукта. Но он часто проводится без знания того, как клиенты оценивают ту или иную функцию. Нужна она им или нет? В этом и состоит главная проблема: компании не конкурируют с другими компаниями или их продуктами. Они конкурируют за клиентов, и их единственная цель — создать для клиентов ценность. И есть только один способ сделать это: предложить продукт или услугу, которые лучше, чем любые другие, помогает клиентам выполнять их работу. Поэтому мы с вами будем оценивать только те характеристики, которые нужны и важны клиентам. Только те, что напрямую влияют на желаемые для клиентов результаты. Помните, мы подробно говорили о желаемых результатах, когда обсуждали правильный сценарий проблемных интервью.
Изучите, в каких моментах продукты конкурентов и качество обслуживания не соответствуют ожиданиям клиентов, то есть желаемым результатам, которые мы собрали во время интервью.
- Клиенты рассказали, что самым важным для них результатом является время доставки из магазина, попробуем превзойти конкурента по этому показателю, а не вкладывать средства и время в ультрамодный дизайн интерьера.
- Главным критерием выбора логиста помимо цены является оперативная обратная связь? Работаем над этим показателем и внедряем автоворонки в мессенджерах. А конкурент может и дальше сливать дорогие заявки из контекстной рекламы, отвечая пользователям на следующий день.
Мы выясним, по каким аспектам продукты конкурентов являются слабыми и куда нам самим лучше инвестировать, чтобы помочь клиентам выполнить работу лучше.
Информация поступает напрямую от клиентов, а оценка основана на показателях, которые клиенты используют для измерения ценности. Конкурент не учитывает в своей работе часть клиентских пожеланий? Отлично! У вас появляется возможность сделать на этом акцент и увести у него клиентов.
Оценка страниц с ценами конкурентов — еще один важный шаг в вашем анализе (если цены недоступны на их веб-сайте, попробуйте связаться с отделом продаж фирмы-конкурента и сделать контрольную закупку). Вот несколько вопросов, которые следует рассмотреть:
- Можете ли вы выявить сегмент рынка, который, по-видимому, не полностью обслуживается тарифными планами конкурентов?
- Скажите, есть ли у них доступный план для малого бизнеса? Скидки для студентов или некоммерческих организаций?
- Есть ли у них расширенные функции и тарифные планы для крупных корпоративных заказчиков?
- Конкуренты предлагают ежемесячную или годовую подписку? Если и то, и другое, то какой вариант на сайте указан по умолчанию?
- Предлагают ли они что-то бесплатное вместе со своим продуктом?
- Есть ли у них бесплатная пробная версия? Делают ли они демонстрации продуктов?
- Существуют ли какие-либо “бесплатные” инструменты, к которым получают доступ их клиенты, или, возможно, программа льгот и бонусов в партнерстве с другими компаниями?
- Есть ли у ваших конкурентов реферальная программа? Есть ли у них партнерская программа?
- Спонсируют ли они отраслевые конференции?
- Привлекают ли клиентов каким-то особенным творческим способом?
Лучший способ понять внутреннюю кухню конкурента — это контрольная закупка.
Попробуйте самостоятельно заказать демонстрацию или звонок, тщательно отмечая каждый шаг. Пройдите весь путь, чтобы стать клиентом конкурента и затем описать его.
- Какие новые для вас точки касания вы нашли у конкурента?
- Насколько оперативно он отрабатывает заявки?
- Нужно ли вам заполнить кучу полей, чтобы вам наконец позвонили?
- Сколько времени им требуется, чтобы ответить на ваш запрос?
Все это поможет вам определить сильные и слабые стороны стратегии продаж ваших конкурентов, чтобы помочь вам сформировать свою собственную. Еще лучше, если вы оцените обслуживание после покупки.
- По каким каналам конкуренты предоставляют поддержку: это почта, чат, телефон, социальные сети или все вышеперечисленное?
- Каково время ответа на обращение?
- Готова ли компания признавать свои ошибки?
Анализ обслуживания клиентов поможет вам улучшить свое собственное.
Правда в том, что в крупных компаниях обслуживание клиентов часто практически отсутствует. Для нового бизнеса это отличная возможность заработать. Если это верно в вашем случае, в дальнейшем обязательно подчеркните выдающееся качество обслуживания клиентов в своих рекламных сообщениях и на своем сайте.
Что до конкурентов, то также посмотрите, какие технологии они используют. В Сети есть расширения для браузера, которые показывают за один клик всю информацию о сайте конкурента. Например, расширение BuiltWith для браузера Chrome. Оно покажет на какой технологии работает веб-сайт, какие платные сервисы использует конкурент, какие счетчики аналитики установлены, какая CRM используется для ведения клиентов, какой онлайн-консультант и т.д.
Как использовать отзывы о конкурентах
Ваш следующий важный шаг в анализе конкурентов — это изучение того, что о них говорят их собственные клиенты. Нам важно понять кого из наших конкурентов:
- упоминают чаще всего (цитируемость),
- настроения, стоящие за этими упоминаниями,
- ключевые темы, которые клиенты поднимают, когда говорят о наших конкурентах.
В идеале нам нужно измерить долю рынка каждого конкурента. Одна из метрик, которую мы могли бы использовать – это количество упоминаний, которые ваши конкуренты получают в социальных сетях и в Интернете в целом. Инструментов, которые упростят эту задачу, как платных так и бесплатных, десятки. Мы остановимся на двух доступных, но не менее эффективных.
Поиск по Яндекс блогам, где вы можете вывести публикации за определенный период (сутки, 2 недели или месяц), по определенному городу. Справа сбоку от поисковой выдачи будет количество найденных результатов. Тоже какой-никакой показатель цитируемости. Вбейте названия конкурентов в поисковую строку и сравните. Не только по количеству упоминаний, но и по тональности. Единственный минус в Яндекс блогах — он покажет все соцсети конкурента и не позволит вам комплексно их оценить.
Поэтому переходим к сервису №2, который называется JagaJam (сервисы со схожим функционалом Livedune, Popsters и т.д.). Он позволяет сравнить любое количество аккаунтов конкурентов по таким показателям, как общее количество подписчиков, прирост количества подписчиков, скорость набора лайков, количество комментариев, охват и вовлеченность аудитории. Другими словами, какой процент аудитории реагирует на посты. Система оценит ваши аккаунты в соцсетях по 100-балльной шкале и укажет по каким параметрам вы превосходите или уступаете конкурентам.
Что касается контента, то вы можете, используя эти сервисы, выбрать самые топовые сообщества в своей нише. Добавить их в список конкурентов и посмотреть за выбранный период какие форматы постов и темы собирают больше всего реакций. И сразу становится понятно, какие посты заходят лучше, а какие форматы и темы лучше не использовать в своей ленте. А еще здесь есть удобный поиск по словам в постах конкурентов. К примеру, вы можете ввести в поиск слово “акция” и система тут же отсортирует вам посты с этим словом или хэштегом, даже если вы добавили пару десятков конкурентов. У вас будет 14 дней тестового периода, а далее сервис будет брать с вас по 200 руб. за каждую соцсеть. Небольшие деньги за интуитивно понятный инструмент постоянного мониторинга конкурентов в соцсетях.
Кроме количественных показателей и популярности постов нам важно еще оценить тональность комментариев.
Оценка настроений, стоящих за упоминаниями ваших конкурентов поможет понять, что клиенты этих компаний больше всего любят и ненавидят в продукте.
Допустим, 40 % ваших упоминаний положительные, 20 % отрицательные, а остальные нейтральные. Как вы узнаете, хорошо это или плохо не оценивая конкурентов, с чем будете сравнивать? Смотрите на графиках JagaJam какие посты собирают больше всего комментариев, переходите в сам пост и изучаете. Еще лучше скопируйте их скажем в Excel.
Перед тем, как мы перейдем к анализу рекламы ваших конкурентов, небольшой лайфхак. Собранные комментарии и отзывы можно использовать не только для анализа. Напишите авторам отзывов. Признайтесь, что у вас похожий бизнес и спросите:
- почему клиенты купили у конкурента?
- откуда они узнали о конкуренте?
- что им понравилось и не понравилось?
- почему они ценят продукт этой компании и что самое важное в нем?
В ходе интервью можете предложить опрашиваемым альтернативу и получить несколько новых клиентов.
Анализ рекламной стратегии конкурентов
Для начала предлагаю оценить трафик на сайте конкурента в целом. Для этих целей можно использовать довольно известный инструмент similarweb.com или, если посещаемость сайта ваших конкурентов недостаточна велика, сервис metrica.guru. Оба инструмента покажут не только посещаемость сайтов по месяцам, но и долю органического и рекламного трафика, а также сайты, которые ссылаются на ваших конкурентов.
С точки зрения SEO, в конкуренции есть две наиболее важные вещи, на которых следует сфокусироваться:
- ключевые слова, по которым продвигаются и получают заказы конкуренты
- ссылки. Чем больше этих ссылок и чем авторитетнее сайты, которые ссылаются на ваших конкурентов, тем выше сайт конкурента в поиске, больше трафика и зачастую продаж.
Не любите устанавливать программы на свой компьютер? Попробуйте изучить конкурентов с помощью бесплатного сервиса Букварикс прямо в браузере. Заходите в раздел «Анализ доменов«, вводите ссылку на свой сайт и сайт конкурента, и сервис в течение нескольких секунд выдаст вам не только ключевые фразы вашего проекта и проекта конкурента, но и пересечение этих фраз, то есть слова по которым вы уже конкурируете. При желании процедуру можно повторить по другим конкурентам неограниченное количество раз и выгрузить все ключевые слова в Excel.
К сожалению, в Буквариксе вы увидите только примерные позиции, которые занимает ваш конкурент по тому или другому ключу и насколько высока конкуренция. Здесь же есть очень удобный инструмент одновременного подбора ключевых фраз по сайтам нескольких конкурентов. Заходим, указываем до 3-х адресов сайтов, нужную поисковую систему и свой регион. На выходе получаем отчет с общими для всех сайтов словами. Его легко скачать в Excel. В файле вы увидите, сколько раз в месяц люди вводят запрос в поисковую строку в месяц в выбранном вами регионе и в целом. Кроме того, вы получите среднюю позицию по каждому ключевому запросу в выбранной поисковой системе у вашего сайта и сайтов ваших конкурентов. Опять же вы всегда можете перепроверить позицию в Яндекс Wordstat, или планировщике ключевых слов Google.
Для анализа обратных ссылок вам понадобится онлайн-сервис Linkpad. С помощью инструмента можно быстро получить список общих доноров (ссылающихся сайтов) для группы сайтов. Вводим до 10 сайтов конкурентов (каждый адрес с новой строки). Через несколько секунд у вас будет список сайтов, которые чаще всего ссылаются на ваших конкурентов. Те ссылки, что совпадают у большинства конкурентов желательно изучить.
Обязательно сохраните их, чтобы вы могли связаться с администраторами этих сайтов и посмотреть, сможете ли вы получить обратную ссылку с них. К сожалению, сервис не показывает насколько авторитетны доноры этих ссылок, а значит вы не сможете оценить какой вес они придадут вашему сайту. Для того, чтобы это понять нам понадобиться другой инструмент известного в SEO кругах эксперта Нила Пателя. Название у сервиса своеобразное. В течении 7 дней вы можете пользоваться инструментом бесплатно. Ubersuggest покажет какие ссылки наиболее авторитетны. Именно их вам нужно постараться получить.
Чтобы получить представление о рекламной стратегии ваших конкурентов, нам снова понадобится SimilarWeb. Введите адрес сайта конкурента и перейдите в раздел поиска. Он покажет вам, есть ли у ваших конкурентов контекстная реклама, и, если есть, по каким ключевым фразам они ее «крутят». Здесь информации на бесплатном тарифе не много. Попробуем ее расширить, так как если ваши основные конкуренты давно на рынке и монополизировали первые строчки поиска, то запуск Яндекс Директ и Google Ads — неплохой способ получить кусок этого пирога.
Как узнать ключевые фразы конкурентов? Посмотрите бесплатный инструмент поиска контекстных объявлений Сlick.ru. Заходите на сайт, выбираете в «Возможностях» раздел “Слова и объявления конкурентов” и вводите все сайты конкурентов. Запускаете проверку. Через пару минут получаете Excel с текстами объявлений конкурентов и ключевыми словами, по которым эти объявления показываются. Это не всегда актуальные данные. Части объявлений может быть отключены не быть, другие примеры из выгрузки уже могут быть отключены. Похожим образом работает сервис PromoPult и ряд других.
Еще один инструмент для анализа конкурентов в поиске — ТОПВИЗОР. Регистрируемся, переходим во вкладку «Анализ конкурентов». Вводим адрес своего сайта или сайта конкурента и запускаем базовую проверку. Если сайт небольшой (до 1000 страниц), то одна проверка будем вам стоить 20-30 рублей. Вы получите дополнительный перечень самых активных конкурентов, а переключившись во вкладку «Реклама» еще и оплачиваемые ими ключевые фразы с примерным бюджетом в месяц на контекст. Как говорится, не проходите мимо.
Для оценки рекламы на Facebook, просто введите в любой поисковике “библиотека рекламы facebook”. Перейдите по ссылке https://www.facebook.com/ads/library/. Выбираете страну, все объявления и вводите название рекламодателя. Вам покажут все рекламные объявления конкурента с информацией о дате ее запуска, активна она или уже отключена. К сожалению, этот инструмент не раскрывают настройки таргетинга, используемые вашими конкурентами, но вы все равно получите четкое представление о том, сколько объявлений они показывают, как долго их не меняют (это косвенный показатель того, что реклама приносит прибыль или хотя бы окупает вложения). А ещё, возможно, вы получите вдохновение для своих собственных рекламных кампаний.
Еще один сервис с говорящим названием ADlover покажет истории конкурентов из таргетированной рекламы, размещенной через рекламный кабинет Facebook, и Stories, выложенные через приложение. Чтобы найти нужную рекламу, воспользуйтесь поиском по слову в тексте, ссылке или username, а дальше даже в демонстрационном режиме можете отфильтровать результаты по дате публикации, просмотрам и лайкам.
Не забываем про Telegram. Для поиска публикаций конкурентов в мессенджере нам нужен сервис Telemetr. К сожалению, бесплатный режим очень ограничен, а платный обойдется в 1,5 тысячи рублей в месяц. Однако вы можете изучить основные показатели каналов конкурентов, а во вкладке “Рекламные посты”, посмотреть самые эффективные публикации. Для этого просто отсортируйте их по просмотрам.
Если в вашей нише есть нативная реклама, платные, заказные статьи в СМИ, гостевые публикации в авторитетных блогах или другие виды контента, вы также можете попробовать поискать данный контент по фразам “спонсируемый + [Название конкурента]”, “автор+[Название конкурента]”, и т. д. в поисковой системе. Обязательно возьмите эти фразы в кавычки, чтобы поисковик учитывал все слова в запросе как единую фразу. Обратите внимание есть ли в результатах поиска авторитетные платформы medium.com, vc.ru, Forbes. Попробуйте связаться с ними, чтобы узнать об условиях размещения своих статей.
Кстати, для того чтобы продвигать личный бренд в СМИ сегодня необязательно иметь знакомых журналистов в каждом издании. Достаточно зарегистрироваться на сайте pressfeed и указать области, по которым вы можете дать экспертный комментарий . После этого вы начнете получать запросы от журналистов, которые готовят материалы по этим темам и сможете откликаться на самые интересные из них.
Если в ходе аудита вы увидите ссылки на публикации у блогеров, которые дают наибольший трафик вашим конкурентам, то попробуйте связаться с ними. Скорее всего, они будут рады поработать и с вами. Дополнительно проверить качество аудитории у такого блоггера, чтобы не тратить бюджет на накрученные площадки, поможет сервис trendhero. Там тоже есть 14-дневный бесплатный период. Правда бесплатная проверка доступна только для аккаунтов до 10 000 подписчиков. Для анализа более крупных аккаунтов придется купить подписку. Инструмент покажет какой процент аудитории выглядит достоверно и сколько пользователей, скорее всего, накручены, процент коммерческих аккаунтов, процент массфолловеров другие показатели.
Контент-маркетинг: универсальные рецепты
Если вы работаете в конкурентной нише с запредельной стоимостью рекламы, с дорогими услугами, где клиенты месяцами обдумывают свое решение, то без контент-маркетинга не обойтись. Мы уже изучили самые популярные посты конкурентов в социальных сетях и выписали себе темы, вызывающие наибольший резонанс у аудитории. Но если у конкурента есть блог — он заслуживает отдельного внимания. О чем в нем пишут и как часто, активна ли аудитория, есть ли подписка на новости и какое приветственное сообщение получают подписчики? А еще было бы здорово понять о чем вообще пишут по нашей теме. Чтобы выяснить это попробуйте сервис BuzzSumo. Он покажет вам самые популярные посты в любом блоге за последний год не только в России, но и за рубежом. Заходите на сайт сервиса, вводите адрес блога конкурента или нужную ключевую фразу и запускаете проверку. Получаете 10 самых популярных публикаций за последнюю неделю, месяц, полгода, как по количеству репостов в соцсети, так и по количеству привлеченных ссылок. Если хочется большего начните 30-дневную бесплатную версию. Она откроется после регистрации без привязки кредитной карты. Этот сервис также поможет найти влиятельных лиц в большинстве соцсетей и ключевые фразы, по которым стоит писать экспертные статьи.
Озвученный мной перечень действий по анализу конкурентов не аксиома. Но он даст вам достаточно информации для начала и займёт не так много времени. В ходе такого аудита вы также можете обнаружить вещи, которые дают вашему конкуренту несправедливое преимущество перед всеми остальными в вашей нише:
- конкурент раньше работал в антимонопольной службе?
- постоянно выступает на профильных конференциях
- является автором уникальной методики или популярных книг
- запускал успешные проекты раньше и теперь с ноги открывает дверь к любому инвестору?
Эти моменты тоже стоит учесть, чтобы грамотно отстроится от конкурента.
Что дальше? Как только вы закончите этот этап анализа, я уверен, что у вас будет неплохое представление о рынке, конкурентах и ряд идей о том, как улучшить собственный продукт. Из проведенных проблемных интервью также вспомните, в чем ваша аудитория нуждается больше всего. Теперь вы готовы приступить к разработке позиционирования и сформировать уникальное ценностное предложение.
А пока давайте определимся, что мы будем делать с собранной от клиентов и конкурентов информацией. Главное на этом этапе — найти несколько способов лучше обслуживать клиентов и выделить ваш продукт. Что это может быть?
- подумайте о функциях, которые вы могли бы убрать из продукта или услуги, чтобы снизить стоимость вашего решения. Как правило, это функции или характеристики, которые кажутся излишними, редко упоминаются клиентами и являются особенно дорогими для вас. Если их можно полностью убрать — сделайте это. Как это в свое время сделали ряд авиакомпаний, отказавшись от питания на борту ради снижения стоимости перелетов.
- подумайте о наиболее важных для клиента аспектах вашего продукта или услуги. О тех вещах, которые напрямую влияют на воспринимаемую ценность, на желаемые для клиента результаты. Что клиенты хотели бы получить больше? Порой такие аспекты бизнеса как доброжелательность и скорость ответа не стоят больших денег, но дают компаниям серьезное преимущество. Так, компания по уходу за газонами Happy Lawn сумела сократить процесс продаж с трех недель до трех минут. Используя для определения размеров газонов данные административно-налоговой карты, а также предоставляя клиентам информацию о ценах сразу же после того, как их звонок принимался компанией. Фирме больше не нужно было нанимать продавцов, которые ходили бы по домам, проводили измерения вручную, а затем назначали дату работ.
- подумайте о новых функциях, которые не предлагают ваши прямые конкуренты. Их можно позаимствовать из других ниш, как в свое время сделал Cirque du Soleil, отказавшись от участия животных в спектаклях, соединив цирковое мастерство с театром, дизайном и хореографией, отказавшись от диалогов, чтобы преодолеть языковой барьер.
Обратите внимание, что авторы всех вышеперечисленных инноваций пытались изменить целые отрасли. Им удалось донести ценность своих разработок. О том, как им это удалось я рассказываю в статье про уникальное ценностное предложение.
