Быстрые решения типовых бизнес-задач: лиды, продажи, чек

Многие собственники уверены, что их бизнес уникален. Когда дело доходит до поиска клиентов, выполнения плана продаж, увеличения конверсии, они начинают терять время и деньги на изобретение своего «велосипеда».

Всегда ли это необходимо? Рассмотрим типичные проблемы и быстрые решения, которые помогли тысячам компаний.

Мало лидов

Компания не может найти достаточное количество качественных лидов по приемлемой цене. Как правило, это следствие того, что люди не видят в вашем продукте решения своей проблемы. Лечится разработкой понятного ценностного предложения. Можно запустить серию тестов с предложениями из «головы», лучше — показать лендинг потенциальным клиентам (не коллегам, не друзьям) и задать 2 вопроса:

  • что вы видите?
  • как вы это понимаете?

За несколько итераций вы скорректируете ценностное предложение, не потратив бюджет на тесты заведомо неудачных вариантов и увеличите конверсию.

Вам также нужно внедрить регулярный контроль ценности после оформления заказа, то есть постоянно мониторить, что ожидал получить покупатель, и что по факту получил. Это поможет приводить более целевые лиды и дорабатывать продукт под меняющиеся ожидания клиентов.

Мало заказов

В вашей воронке продаж множество касаний с клиентом (мессенджер, рассылка, блог), а заказов нет? Попробуйте более явно предлагать продукт. Порой маркетинг так заморачивается с контентом, что пользователям приходится буквально «продираться» через дебри смыслов, чтобы найти кнопку «купить». Сделав акцент на целевом действии, вы либо увеличителя продажи, либо поймете, что в воронку приходит мало заинтересованных клиентов. В этом случае собирайте обратную связь от клиентов.

Чтобы повысить конверсию многие проекты на лендингах собирают только адреса электронной почты. Добавьте в анкету сбора данных поле для телефона и созванивайтесь с людьми, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.

Много сделок в работе, а оплат нет

Не всем клиентам одинаково нужен ваш продукт. Одни сомневаются в пользе, другие не против купить позже, третьи уже подсчитали экономию и готовы заплатить дороже. К ним нужен разный подход.

Для этого нужно проводить квалификацию лидов. Суть задачи — в начале воронки поговорить с клиентом и узнать, можем мы ему помочь (продукт решает его проблему) или не можем (проблема не осознана или она другая). Если есть возможность, то выясните:

  • проблему, которую хочет решить клиент
  • объём потерь, если он не решит проблему
  • есть ли срок для решения проблемы
  • выделен ли бюджет на ее решение
  • кто принимает решение о покупке

Квалификация позволяет менеджерам ранжировать клиентов по степени готовности к сделке и фокусироваться на тех, кто может быстрее определиться с покупкой, а по остальным отработать возражения.

Чтобы перестроить работу отдела продаж и начать квалифицировать лиды, нужно научить менеджеров писать follow-up-письма. Это резюме первых контактов с клиентом, где обобщается вся полученная информация. Примерная структура письма:

  • Проблема: в чем она и сколько на ней теряет клиент.
  • Решение: как продукт поможет сохранить деньги.
  • Выгода: сколько (и чего) получится сэкономить, если купить продукт

Когда у вас будет фактура для адресного предложения, конверсия в оплату вырастет, так как вы будете решать конкретные проблемы.

Все сделали, но воронка не работает

Тестируйте воронку продаж с конца. Чем ближе этап работы с клиентом к деньгам (подписание договора, выставление счета), тем важнее найти причину затора. На стороне клиента «зависло» много договоров? Если упростить шаблон клиенты быстрее согласуют договор и попросят счет на оплату. Проверьте обновленный договор на небольшой группе клиентов и подтвердите гипотезу прежде чем рассылать его всем новым клиентам.

Как поднять чек и не распугать клиентов

Чем важнее решение проблемы для клиента, тем больше он готов заплатить. И, наоборот. В этих различиях лежит возможность повышения цены.

Проведите ABC-сегментацию и разберитесь, какие клиенты принесли вам деньги, а какие только морочили голову. Уделите больше внимания тем, у кого сильнее «болит».

  • Сегмент A. Получают больше всего ценности при текущем состоянии продукта, легко покупают, много и долго платят.
  • Сегмент B. Не могут четко сформулировать заём покупают продукт, не могут объяснить, какие нужны доработки доработки продукта, платят не очень долго, требуют больше усилий на обслуживание.
  • Сегмент C. Не покупают и много критикуют текущий продукт

Увеличьте цену, отдавайте высший приоритет сегменту A, уделяйте немного внимания перспективным клиентам из сегмента B и перестаньте тратить силы на сегмент C. Как только вы сосредоточитесь на создании ценности для сегмента А и научитесь отказывать клиентам из сегмента C ваш чек начнет расти.

Быстрые результаты при внедрении перечисленных выше инструментов способны воодушевить команду и спровоцировать изменения в других бизнес-процессах.

Оцените статью
Добавить комментарий