Инвестиции в рост: как растить выручку быстрее рынка

Инвестиции в рост — это то, что компании могут быстро осуществить, забрав средства из низкоприбыльной деятельности, чтобы реализовать приоритетные возможности.

Исследования McKinsey показывают, что динамичные компании, которые перераспределяют не менее 49% бюджета предыдущего года, добиваются среднегодовых общих темпов роста в 10%. Компании, только корректирующие свои расходы за прошлый год, достигают роста всего на 5-6%.

Центральные элементы инвестиционного подхода:

  • четко определить возможности экономии;
  • распределить средства на краткосрочные и долгосрочные возможности роста.

Сегодня поговорим о том, где можно сократить расходы и куда инвестировать каждый сэкономленный рубль для достижения максимального результата.

Оптимизация маркетингового бюджета

Главный кандидат для сокращения затрат — маркетинг. По статистике компании могут сэкономить в среднем 20% от стоимости услуг подрядчиков по продвижению, если будут платить им справедливую цену за действительно нужные услуги и закрепят конкретного исполнителя по каждому направлению.

К примеру, seo агентство в стандартном договоре предлагает клиентам пакет из 200-т услуг, включая закупку ссылок в каталогах, микроразметку, оптимизацию скорости загрузки сайта. Но если вы пропишите в договоре гарантию по ежемесячному росту трафика и перерасчет абонентской платы при невыполнении прогноза, то подрядчик сосредоточится только на 5-10 задачах из 200-т, которые действительно влияют на выручку. Вы получите результат быстрее и заплатите меньше, отказавшись от лишнего.

Отслеживание рентабельности инвестиций в рекламу (MROI) помогает выявить неэффективные расходы, которые можно перераспределить на более рентабельные кампании. Углубленная аналитика позволяет компаниям измерять, какие предложения и в каких каналах наиболее эффективно влияют на поведение клиентов. Прибавьте к этому более эффективное таргетирование и тот же объем заказов можно будет получить, сэкономив 10-30% маркетинговых расходов.

Клиентский опыт

Клиентский опыт — один из мощных факторов роста, позволяющий повысить выручку на 15-20%. При этом упрощение клиентского пути позволяет ещё и сэкономить на обслуживании потребителей. Можно начать с простого и проработать страницы с ответами на часто задаваемые вопросы, чтобы клиентам не нужно было совершать лишние звонки в call-центры.

Ещё одна точка роста — цифровые каналы — снижают затраты на привлечение новых и обслуживание существующих клиентов. Это позволяет реинвестировать высвободившиеся средства в новые возможности. Например, банки, внедрив цифровые технологии в процессы кредитования, сократили сроки выдачи кредитов малому и среднему бизнесу с 20 дней до нескольких минут. Это позволило увеличить долю заключенных сделок и повысить среднюю маржу.

Детальная сегментация клиентов

Углубленная аналитика позволяет отслеживать поведение и предпочтения клиентов, сегментировать рынки до уровня отдельных потребителей. Программа массовой персонализации позволяет компаниям увеличить выручку на 5-15%, повысить эффективность затрат на маркетинг и сократить затраты на привлечение клиентов.

К примеру, компании, занимающиеся прокатом автомобилей, выявили 10 архетипов водителей и разработали скоринговую модель для поиска клиентов, вписывающихся в один из архетипов, в конкретном городе или районе. Адаптация предложений к каждому клиентскому сегменту (архетипу) архетипам позволила увеличить клиентскую базу более чем на 10% в год, а выручку почти на 20%.

Анализ социальных медиа

Мониторинг социальных медиа, анализ тональности высказываний, цифровой анализ этнографических паттернов и совместная разработка продукта в режиме онлайн позволяют оценивать удовлетворенность клиентов эффективнее и быстрее.

Проводить такие исследования можно очень оперативно. Собрать фокус-группу покупателей можно за 20 минут. Этнографические исследования с использованием мобильных технологий несложно выполнить за выходные дни; количественные опросы провести в местах продаж и проанализировать в течение нескольких дней.

Создание и тестирование инновационных предложений

Чтобы быстро реализовывать идеи на рынке, компании-новаторы все чаще используют подход скоростного внедрения. Они запускают небольшие проекты-стартапы, в которых продукт тестируется и дорабатывается в реальных рыночных условиях.

Крупнейшие бренды в секторе потребительских товаров, чтобы понять, почему потребители покупают или не покупают ее продукты, сначала тестируют их в нескольких офисных центрах, фитобарах, студиях йоги и т.д. Используя обратную связь от потребителей, они дорабатывают продукт, чтобы определить факторы успеха и быстро масштабировать его.

Способность быстро расширять ассортимент важна для вывода новых продуктов на рынок раньше конкурентов. Ведущие компании-новаторы в сфере потребительских товаров изучали рынок, искали перспективные идеи, наблюдали за появлением потребительских предпочтений и быстро входили на рынок еще до полного формирования рыночной среды. Такой подход позволил им получить значительные выгоды.

Динамическое ценообразование

Большинство розничных ритейлеров удерживают своих клиентов лучшей ценой, постоянно проверяя стоимость товаров у конкурентов. Но тут важно не жертвовать прибылью ради ценового первенства. Во многих случаях товары со второй или третьей ценой продавались также как и с первой, при этом принося больше прибыли. На рынке есть несколько систем (SmartPricing, Imprice и т.д.), которые позволяют наглядно сравнить какая из стратегий приносит больше прибыли и выбрать максимально эффективную комбинацию.

Повышайте эффективность, «прокачивая» коммерческие навыки

Исследование глобального института McKinsey показало, что 40% операций в области продаж могут быть успешно автоматизированы с помощью современных технологий. Наиболее востребованными остаются социальные, эмоциональные, сложные технологические и базовые цифровые навыки.

Чтобы новые навыки принесли максимальную пользу, компаниям нужно пересмотреть организацию работы. Офисы должны превратиться в творческие мастерские, где команды единомышленников совместно работают над созданием выдающихся решений. Опрос McKinsey показал, что в 71% компаний с высокими темпами роста бизнеса внедрены процессы Agile, такие как скрам, спринты, межфункциональное сотрудничество и совместные рабочие группы.

Оцените статью
Добавить комментарий