Для начала давайте вспомним, как ведут себя большинство предпринимателей? Сначала они долго создают продукт. Затем запускают рекламу, холодные звонки, рассылки, отправляют в компании подходящего профиля деятельности коммерческое предложение и надеются на лучшее. В результате все компании одинаковы, а цена становится основным фактором выбора для клиента.
Существует альтернатива. Секрет высокой прибыли в том, чтобы исключить цену из уравнения, предлагая какой-то уникальный, желанный элемент, который нельзя сравнивать. Однако для этого вы должны выбирать клиентов, а не они вас. Такой подход позволяет значительно повысить вероятность того, что вы будете работать только с теми, кто ценит ваш уникальный подход и платит столько, сколько это стоит.
При поиске идеальных клиентов необходимо честно ответить на три вопроса.
- хотят ли существующие клиенты то, что у я предлагаю? Если они не верят в ваш продукт или услугу, вы провалились. Вы убьете себя, пытаясь убедить кого-то покупать у вас.
- ценят ли клиенты то, что я делаю? Вы должны искать людей, которые уже вкладывают деньги в ваш тип продукта или, по крайней мере, товарную категорию.
- готовы ли мои клиенты платить больше за то, что я делаю? Независимо от того, что вы продаете, не конкурируйте по цене. Когда вы конкурируете по цене, вы обнаруживаете, что всегда есть кто-то, кто готов уйти из бизнеса быстрее, чем вы, продавая себе в убыток. Поднимите цены. Объясните, чем ваше предложение лучше. Ищите тех, кто готов платить больше за лучшее решение своей проблемы.
Итак, если у вас уже есть клиентская база.
- Отсортируйте текущих клиентов по прибыльности. От наиболее прибыльных к наименее выгодным, которые лишь тащат ваш бизнес на дно. Вы увидите профили клиентов, которые приносят вам основной доход. При этом вы продолжаете уделять им столько же времени, что и “нецелевым” клиентам, теряете фокус и из-за этого недополучаете прибыль.
- Найдите среди своих покупателей людей, которые рекомендуют вас, пишут отзывы, размещают сторис. Ваши самые лояльные клиенты советуют вас потому, что у них есть правильная проблема. Они обратились к вам за нужной услугой. Они действительно заинтересовались и позволили вам выполнять нужную им работу. Они также ссылаются на вас, потому что вы им нравитесь, им нравится вести с вами дела и им нравятся ваши сотрудники.
Главная причина, чтобы начать анализ с клиентской базы, заключается в том, что прибыльные клиенты обычно прибыльны, потому что у них есть правильная проблема, которую вы можете решить оптимальным способом. В результате у клиентов есть положительный опыт, который заставляет их ссылаться на вас. Например, они могут быть нечувствительны к цене, потому что доверяют вам и ценят предоставляемые вами услуги. Даже если вы продаете товар в розницу, все равно есть компонент услуги в том, как товар вами доставляется, в том, как вы работаете в магазине, в доступности, которую вы обеспечиваете, в уровне комфорта, который у вас есть. Клиенты понимают ценность, которую вы даете.
Внимательно изучите отзывы этих людей, пригласите их на интервью, поинтересуйтесь чем еще вы можете быть им полезны. Поскольку для этого есть реальная причина. Вы уже убедились, что они будут идеальными клиентами на основе прибыльности. Теперь остаётся только составить подробный профиль таких клиентов. Я говорю не только про демографию, возраст и пол. Вы должны пойти дальше и создать фильтры по отбору клиентов для своего бизнеса.
Три ступени выбора клиентов
Первая ступень — обязательные условия. Подумайте, что необходимо для того, чтобы человек вообще мог стать вашим клиентом. Если этого нет, сразу отказываем, не тратим свое время. Что это может быть?
- покупатель должен быть способен принять решение о покупке самостоятельно, например быть старше 18 лет
- определенный бюджет, чтобы позволить себе то, что вы продаете
- соответствующий опыт, если использование вашего продукта или услуги предполагает наличие определенных навыков (например, водительские права при покупке автомобиля)
Вторая ступень — желательные условия. Хорошо, если клиент им соответствует. Если нет, он просто требует больше усилий и внимания. Однако потенциально тоже может стать идеальным клиентом. Например, для многих оффлайн бизнесов сложно работать с иногородними клиентами. Ограничением для ряда услуг также может стать неподходящий возраст заказчика или состояние здоровья.
Третья ступень — это признаки по которым вы узнаете своих идеальных клиентов. У каждого бизнеса они свои. Принадлежат ли ваши клиенты к отраслевым ассоциациям, читают определенные Телеграм каналы, используют конкретные ключевые слова? Вам важно понять, что их заставляет искать кого-то вроде вас и какое поведение они обычно демонстрируют, когда нуждаются в вашем продукте. Зная эти маркеры вы сможете найти новые способы привлечения клиентов. В вашей нише есть узкопрофильные конференции, которые посещают ваши клиенты — постарайтесь выступить на них или стать одним из спонсоров. Ваши клиенты поддерживают благотворительные фонды? Установите партнерские отношения с этими организациями, чтобы стать ближе к потенциальным клиентам и показать, что вы разделяете их ценности.
Когда вы лучше понимаете, что делает хорошего клиента отличным, у вас появляется больше возможностей для создания преднамеренных процессов, которые могут превратить не идеального клиента в такого, который ведет себя как он. Мы получаем клиентов, которых заслуживаем в зависимости от того, как и о чем говорим до, во время и после продажи. Это понимание, которое дает вам полный контроль над результатом.
Как найти адвокатов бренда
В какой бы нише вы не работали, обратите особенное внимание на две группы людей. Именно они обычно становятся адвокатами бренда.
- Новаторы. У них есть потребность служить и понимание, что, улучшая свой рынок, они также выигрывают. Эти люди входят в советы, палаты, комитеты, отраслевые ассоциации и прочие объединения. Занимают активную позицию и всегда ищут способы улучшить положение дел.
- Лидеры мнений, педагоги. Они проводят занятия, создают полезный контент и часто ведут дискуссии, как связанные, так и не связанные с их основной работой. Неудивительно, что они готовы активно рекомендовать понравившееся им решение.
Когда вы объедините вместе клиентов, приносящих вам основную прибыль, склонность к написанию отзывов и особые поведенческие маркеры (действия, которые совершают клиенты, когда у них возникает потребность в вашем продукте) — вы получите клиентский профиль. Люди, подходящие под него — ваш самый ценный актив. С их помощью вы поймете, в какую сторону развивать свой проект, какую бизнес-модель выбрать, как перестать конкурировать с другими компаниями по цене.
Но для того, чтобы у вас были силы и время на изменение бизнеса, вам придется кое от чего отказаться.Изучите, какие продукты в вашей линейке и какие типы клиентов зачастую приносят убытки. Вы тратите ресурсы, деньги, время потому, что они когда-то приносили деньги. По-прежнему надеетесь, что еще принесут? Многое меняется, и теперь это то, что мешает вам расти.
