Одна из самых частых причин неудач предпринимателей заключается в том, что они месяцами вкладывают деньги в рекламу, чтобы проверить нужен ли их продукт клиентам. А дальше происходит одно из двух:
- бизнес игнорирует то, что хотят люди.
- бизнес сжигает слишком много денег, прежде чем находит, чего хотят люди.
Последовательность должна быть иной:
- создание MVP (или заявление о его разработке)
- подтверждение соответствие продукта рынку
- масштабирование
На первом шаге можно обойтись без прототипа и в этом нет ничего зазорного. Сформулировав ценность и подготовив минимальный набор презентационных материалов, можно приступать к поиску клиентов. Это самый адекватный и экономичный способ подтвердить или опровергнуть соответствие продукта рынку, не потратив лишних денег и ресурсов.
Даже Amazon до разработки нового сервиса пишет пресс-релиз в 1-2 страницы, чтобы это не была разработка ради разработки, а решение конкретной проблемы. Сделать грамотный пресс-релиз намного дешевле и быстрее, чем потом переделывать продукт. Структура этого документа — не секрет:
- Понятное клиенту название продукта.
- Описание рынка, и какую выгоду рынок получает от вашего продукта. В одно предложение.
- Краткое описание преимуществ продукта для тех, кто дальше не прочитает.
- Какую проблему решает продукт.
- Как ваш продукт эффективен решает эту проблему.
- Цитата руководителя компании.
- Описание, как легко начать пользоваться новым продуктом.
- Цитата ВЫМЫШЛЕННОГО клиента, описывающая то, какую выгоду он получил.
- Призыв к целевому действию
Если пресс-релиз сложно написать, то с продуктом точно будут проблемы. Рассылаем пресс-релиз, предлагая оформить предзаказ/подписку на ожидание выхода продукта.
С Amazon понятно. Но у меня нет его ресурсов и базы для рассылки.
Важнее определить целевую аудиторию и провести несколько интервью, чтобы подтвердить наличие проблемы. Об этом тут и тут.
Сбор контактов — дело техники. Скорость зависит от наличия или отсутствия бюджета.
- Бесплатно своими руками (Тенчат, LinkedIn)
- Экономно (фрилансеры)
- Расточительно (платный софт, массово собирающий контакты по заданным параметрам)
Собрав базу, разбейте ее на несколько сегментов, чтобы иметь возможность сделать предложение более персонализированным (если ваши клиенты из разных ниш, как минимум можно выделить сегменты по специализации бизнеса).
Отправляем предложения.
Почему важно оценить клиентский опыт?
Если клиентам понравилась ваша идея, можно смело приступать к разработке первой версии продукта (MVP). И не с голыми намерениями и светлой идеей, а имея на руках контакты клиентов (с ними можно провести еще серию интервью), первые оплаты и базу для сбора обратной связи.
MVP — не конечный продукт. Замеряя NPS и собирая отзывы, вы корректируете, как продукт так и ценностное предложение. Главные вопросы, которые стоит задать:
Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли использовать [продукт]?
- Очень разочарован
- Немного разочарован
- Не расстроен
- Больше не буду использовать продукт
Насколько вероятно, что вы порекомендуете наш продукт другу или коллеге? (По шкале от 1 до 10)
Помимо клиентской оценки важно мониторить вовлеченность в продукт по метрикам, отражающим его активное использование:
- у соцсети количество добавленных друзей
- у фотобанка количество скачанных фото
- у службы доставки частота и объём заказов
- у сервиса по подписке кривая удержания пользователей
Ранняя проверка соответствия продукта рынку поможет защититься от идей, которые хороши только в голове автора, сэкономить бюджет, быстро получить обратную связь и сделать действительно востребованный продукт.
