Откажитесь от воронки продаж

откажитесь от воронки продаж

Воронка продаж с формулой AIDA не так давно отметили 120-летний юбилей. Сначала вы повышаете осведомленность о своем продукте и пробуждаете интерес к вашей компании. Затем, переместившись в середину воронки, создаете желание купить и, наконец, подталкиваете людей к действию с помощью срочного предложения. Осознание, интерес, желание, действие. Проблема в том, что маркетинг так не работает. Это не денежный автомат, как вас призывают поверить.

Маркетинг имеет больше общего с восхождением на Эверест. Прежде чем вы доберетесь до базового лагеря нужно спланировать маршрут, набрать проверенных людей в команду, нанять опытного гида, спланировать маршрут ( стратегию бренда). Это не гарантирует успеха, но без нее вы не можете достичь больших высот.

В этой аналогии базовый лагерь похож на вершину воронки. У вас есть целая куча потенциальных клиентов, готовых начать путешествие к покупке вместе с вами. Но очень немногие пройдут весь путь. Воздух разряжен. Многие сдадутся и вернутся к подножию горы еще до того, как доберутся до лагеря. Тут формула AIDA и дает сбой. По мере увеличения осведомленности, желание клиентов может ослабевать. А их действия (например, скачивание лид-магнита) не показывает интерес к продукту. Тут полно непредсказуемых, обходных путей.

Вы ведете людей вверх по горе, шаг за шагом, подбадривая их полезной информацией. Вы получаете все необходимые сигналы о готовности клиентов к заказу, но затем они натыкаются на противоречивые отзывы, находят более выгодные предложения у конкурентов, просто теряют интерес. В маркетинге, как и в бизнесе, путь к вершине никогда не бывает прямым и предсказуемым. Как бы вас не убеждали в обратном архитекторы автоворонок. Ваша группа добирается до третьего лагеря и отступает в базовый, чтобы спрятаться от непогоды на несколько дней. Вверх и вниз.

Еще одна проблема с классической воронкой — она прекращается после оформления заказа. Никто не говорит о послепродажном обслуживании, создании сообщества и лояльности к бренду. Это все равно, что бросить своих клиентов на вершине горы. Вы не можете так поступить! Вам все еще нужно безопасно спустить их. Думайте о спуске, как об управлении взаимоотношениями с клиентами. Если вы играете в долгую игру, пытаясь создать бренд, вы должны хорошо заботиться о клиентах, которые были на вершине с вами. От них зависят отзывы, повторные заказы и лояльность к бренду.

Многие владельцы бизнеса считают маркетинг часом на скалодроме, а не восхождением на Эверест. Они продолжают пробовать разные маршруты, никогда не поднимаясь выше чем на несколько футов от земли. Они никогда не достигнут вершины успеха. Многие хотят пропустить первые три шага старой формулы AIDA и перейти прямо к действию, вложив все свои деньги в рекламную с оплатой за клик. «Кому нужен этот бренд. Нам не интересно разговаривать с теми, кто не готов купить прямо сейчас», — говорят они.

Но платная реклама — это всего лишь предгорье в горном хребте маркетинга. Занимаясь только ей вы обречены постоянно толкаться с конкурентами в дорожающем аукционе. И у таких компаний вряд ли появятся лояльные клиенты, готовые при первой необходимости, подняться на гору вместе с вами, проигнорировав платную рекламу.

Оцените статью
Добавить комментарий